Jak nastavit prodejní cenu #1
Cenotvorba je právem považována za nejnáročnější část marketingu. Jak správně stanovit prodejní cenu? Dozvíte se také, jak užitečný vám může být při procesu cenotvorby obchodní software Allegro.
Jinak se tvoří cena pro luxusní pánské hodinky osvědčené značky a jinou strategii použije kadeřnice pro stanovení ceny za služby v holičství. Produkt, ať už se jedná o zboží nebo službu, je třeba posuzovat individuálně.
Je vhodné se zamyslet komu je produkt určený a jaký má zvolený segment zákazníků očekávání. Průzkum trhu, ať už přímým dotazováním potenciálních zákazníků nebo vlastní analýzou, by měl být nedílnou součástí stanovení ceny produktu. Stranou nezůstává ani průzkum cenové strategie konkurence.
Metody stanovení ceny
Jak konkurence stanovuje své ceny lze zjistit snadno z jejich e-shopů, reklamních nabídek, letáků apod. Cenu stanovíme v rozmezí cen zjištěných u konkurence.
Tento typ cenotvorby můžeme vidět u běžných produktů, např. rohlíky, benzin, papír do tiskárny. Pokud je náš produkt oligopolního charakteru, nejspíš se cenově „zařadí“ mezi ostatní konkurenční produkty, neboť trh ovládá úzká skupina firem a nová firma, která by chtěla prodávat podobný produkt za vysokou cenu, by jednoduše neuspěla. Pokud ovšem nedá svému produktu jinou přidanou hodnotu, kterou se od konkurence odliší.
Cena vnímaná zákazníkem
Jak zákazník vnímá hodnotu produktu zjistíme přímým dotazováním nebo se pokusíme ji odhadnout. Zákazník by měl v našem produktu vidět ideálně vyšší hodnotu, než kolik za něj zaplatí. To můžeme podpořit například poskytnutím zákaznického servisu, bezplatné dopravy, prodlouženou zárukou, dárky, ...
Dočasná absence konkurence zvyšuje hodnotu produktu na trhu. Pokud zákazník nemůže v danou chvíli nakoupit jinde, např. sklad konkurence je aktuálně vyprodaný, bude nejspíš ochoten zaplatit víc za dostupný produkt naší značky.
Jako cíl si můžeme stanovit například požadovanou částku, kterou si chceme měsíčně vydělat a poté ji vydělíme předpokládaným počtem prodaných kusů.
Příklad cenotvorby ve službách
Podnikatel poskytuje masérské služby a stanoví si cíl měsíční výdělek 50 000 Kč (zahrnující odměnu podnikatele a související náklady).
Reálně může poskytnout 4 masáže denně po dobu 20 pracovních dní.
Cena reflektující daný cíl činí nejméně 625 Kč/masáž.
Je vhodné počítat s rezervami, berme v potaz například státní svátky, nemocnost, čas potřebný na administrativu či sezónní výkyvy poptávky.
Odvození ceny od nákladů
Tato metoda počítá s celkovými náklady na pořízení produktu, ke kterým připočítáme obchodní přirážku popř. marži. Skladba nákladů se liší podle druhu podnikatelské činnosti.
Příklad cenotvorby ve výrobním podniku
Výroba vřetene do textilních spřádacích strojů ve strojírenském podniku. Náklady budou reflektovat především spotřebu materiálu a další náklady spojené s výrobním procesem:
- Spotřeba přímého materiálu např. ocelové tyče na vřetena, spojovací materiál, ložiska.
- Ostatní přímé náklady – ošetření produktu, mazání, obal výrobku.
- Režijní náklady – pronájem nebo odpisy strojů, opravy a údržba, pojištění stroje, úklid.
- Správní náklady – pronájem nebo odpisy výrobny, vybavení kanceláří, mzdové náklady, softwarové licence, bankovní poplatky, daně, internet, telefon, cloud/hosting, pojištění, leasing, služby právníka, externí účetní, pohonné hmoty.
- Odbytové režie – expedice, reklama.
- A další
Jak k cenotvorbě využít obchodní software?
Ke stanovení ceny můžete využít Allegro software, který pomocí kalkulačních vzorců, s ohledem na skutečné náklady, vypočítá vnitropodnikovou cenu produktu (cenu, za kterou je produkt přijatý na sklad) a s přihlédnutím ke zvolené obchodní přirážce poté vypočítá prodejní cenu jednoho kusu.
Chcete se dozvědět více o cenových strategiích, významu segmentace trhu a působení ceny na zákazníka? Článek pokračuje na našem blogu.
